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健身器材的市场营销四大方法

2012-12-29                                
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导读: 健身器材的市场营销四大方法, 顾问式营销指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品
  •     第一种方法:服务营销

        所谓的服务营销是以服务为导向,从产品设计、生产、广告宣传、售后服务等各个方面关注客户的需求。售后服务也不是成本消耗部门,产品在经过每一个部门都将被赋予了新的增值。在服务营销观念下,企业关心的不仅是产品是否成功售出,更注重的是用户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受。因此企业将更积极主动地关注售后维修保养、收集顾客对产品的意见和建议并及时反馈给产品设计开发部门,以便不断推出能满足甚至超出顾客预期的新产品。同时在可能的情况下对已售出的产品进行改进或升级服务。

        现状分析:这种营销模式在健身器材行业运用的比较普遍,很多参加大型场馆建设投标的企业,一般都要为场馆建设方提供施工设计、安装、维护保养等服务。在销售产品后,厂商与场馆建设方之间的关系并没有终结,而是成为一个新的开始。这些厂商也清楚,如果服务的好,场馆方可能会给他们带来更多的客户。在台球器材行业、健身器材行业,这种模式已较成熟,主要是帮助购买者提供包括装修设计、人员培训、开业策划等一系列的全程服务。

        第二种方法:顾问式营销

        顾问式营销指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。企业将培养一批懂技术、擅营销、晓管理的执行队伍,为广大经销商提供管理支持、营销支持和技术支持,为客户解决销售过程中遇到的各类问题;同时转移企业的知识和经验帮助终端用户等客户提供各类指导,成为客户的管理顾问。

        现状分析:顾问式营销在直销领域运用的比较充分,但是在体育健身行业最近几年也被普遍运用。前些年的业务员只是在销售产品,业务员带着产品目录就可以进行销售,只要了解产品性能和价格,现在的业务人员除了了解产品,还要了解客户购买后可能出现的各种状况及解决办法,能够帮助客户出谋划策,指导客户进行使用及保养。应该说这也是体育健身行业发展到一定阶段的产物。现在大家看到普遍现象,在很早之前并不是这个样子,而是市场竞争发展的必然结果。

全文链接:http://www.jdantangjian.cn/tiyushichang1212/613827PZFA.html
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